Der LinkedIn Sales Navigator ist das wichtigste Werkzeug in der digitalen Neukunden-Akquise. Hier erstellen wir zielgenaue Neukunden Leadlisten. Im digitalen Sektor gibt es meiner Meinung nach kein Werkzeug auf dem Markt, dass es uns ermöglicht genauere Neukundenlisten zu erstellen. Das liegt vor allem an den vielen Filtermöglichkeiten, die der Sales Navigator zur Verfügung stellt.
In über 400 LinkedIn-Kampagnen haben wir jedes Mal mit dem Sales Navigator gearbeitet und konnten dadurch sehr viel Erfahrung sammeln und wichtige, nützliche Erkenntnisse gewinnen.
In diesem Blog habe ich die wichtigsten Hacks und Tipps in der Arbeit mit dem LinkedIn Sales Navigator zusammengestellt:
1. Filter „Top down“ anwenden
Beim Erstellen von Leadlisten arbeiten wir in der Regel nach dem „top down“-Prinzip, da wir nur möglichst wenig Leads verlieren möchten. Gleichzeitig bekommt man dadurch direkt zu Beginn des Filterns eine Übersicht über die maximale Anzahl an Leads. Diese werden dann in der Regel später in einzelne, spezifischere Listen unterteilt.
Beispiel:
Wir nutzen in der Regel die Filter „Geography“ (Region) – „Industry“ (Industrie) und „Function“ (Fachabteilung) zuerst.
Filter wie: „Current job title” (Aktuelle Jobposition), „Company Headcount” (Anzahl Mitarbeiter:innen des Unternehmens) oder „Senority level“ (Hierarchie-Level) kommen erst später zum Einsatz. Mit diesen Filtern schließt man oft schon unwissend wichtige Leads aus.
2. Einschließen / Ausschließen richtig nutzen
Gerade der Filter „Current Jobtitle“ (Aktueller Jobtitel) ist sehr mächtig. Hier kann man sehr genau seine Zielperson finden aber auch ausschließen. Gerade weil bei vielen Unternehmen Jobtitel gewürfelt werden. 😉
Die boolesche Suchfunktion kann hier Abhilfe schaffen. Es gibt keine Begrenzung für die Zahl der Operatoren, die du für deine Suche verwenden können.
Wichtig: Diese Operatoren funktionieren nur für die Jobbeschreibung, nicht für die Jobbezeichnung oder die Felder für den Ort.
• NOT-Suchen: Gebe das Wort NOT (in Großbuchstaben) direkt vor einem Suchbegriff ein, um diesen Begriff von deiner Suche auszuschließen. Dadurch werden deine Suchergebnisse normalerweise eingegrenzt. Beispiel: „Programmierer NOT Manager“.
• OR-Suchen: Gebe das Wort OR (in Großbuchstaben) ein, um Ergebnisse anzuzeigen, die einen oder mehrere Begriffe aus einer Liste enthalten. Dadurch werden deine Suchergebnisse normalerweise erweitert. Beispiel: „Vertrieb OR Marketing OR Werbung“.
• AND-Suchen: Gebe das Wort AND (in Großbuchstaben) ein, um Ergebnisse anzuzeigen, die alle Begriffe aus einer Liste enthalten. Dadurch werden deine Suchergebnisse normalerweise eingegrenzt. Beispiel: „Buchhalter AND Finanzen AND Wirtschaftsprüfer“.
• Suchen mit Klammern: Du kannst Klammern zur Verfeinerung deines Suchergebnisses mit verschiedenen Suchbegriffen verwenden. Beispiel: „Buchhalter AND Finanzen NOT (Manager OR Geschäftsleiter)“.
• Suchen mit Anführungszeichen: Du kannst zudem Anführungszeichen verwenden, um nach einer exakten Wortgruppe zu suchen, wie zum Beispiel „Manager Vertrieb“ oder „funktionsübergreifende Zusammenarbeit“. Bitte beachte, dass LinkedIn nur Standard-Anführungszeichen unterstützt, und keine Platzhaltersuchen (*).
Beispiel:
Füge mehrere Filter “Aktuelle Stelle” als “Eingeschlossen” hinzu und verwende die boolesche Suche – (NICHT “Stellenbezeichnung 1 ausschließen”) UND (NICHT “Stellenbezeichnung 2 ausschließen”) UND (NICHT “Stellenbezeichnung 3 ausschließen”).
Diese Logik gewährleistet genaue Ergebnisse für unsere Kunden. Weitere Informationen zu der booleschen Suche findest du hier.
(Quelle)
3. Spotlight Filter nutzen!
Unter dem Filter „Spotlights“ findet man sehr hilfreiche und mächtige Filter, welche die Konvertierung unter Umständen verdoppeln können.
Bei größeren Leadlisten nutzen wir sehr gerne den Filter „posted on LinkedIn last 30 days“ (hat die letzten 30 Tage etwas auf LinkedIn gepostet). Hierdurch filtern wir die Personen heraus, welche auf LinkedIn sehr aktiv sind. Dadurch kann sich die Anzahl der angenommen Kontaktanfragen verdoppeln (diese Konvertierungsrate dient als eine der Ziel-KPIs in unseren LinkedIn-Kampagnen).
4. Gespeicherte Suchen regelmäßig anschauen!
Sobald du eine Lead-Suche gespeichert hast, findest du diese unter „gespeicherte Suchen“. Hier regelmäßig reinzuschauen lohnt sich sehr!
Der LinkedIn Sales Navigator zeigt uns hier unter „New results“ neue Personen in grüner Schrift an. Sobald man daraufklickt, öffnet sich eine Suche mit diesen neuen Personen. Diese Personengruppe ist bei unseren Kampagnen sehr beliebt, da diese meist neu in ihrem Job/Unternehmen und interessiert an neuen Themen sind (richtige Ansprache vorausgesetzt).
Achtung: Die „New Results“-Listen können nur einmal angeklickt werden, dann verschwindet diese Zahl. Diese Listen sollten deshalb nach dem Öffnen immer direkt abgespeichert werden. 😉
5. Degree Connections
Unter dem Filter „Connection“ kann man die Art der Beziehung zur Person auswählen. „2nd Degrees Connections“ (also Kontakte 2. Grades) konvertieren beim Vernetzen in der Regel aufgrund des gemeinsamen Kontaktes ebenfalls deutlich besser.
6. Profilsprache beachten
Ein Fehler, den wir irrtümlicher Weise immer wieder sehen: Der Filter „Profile Language“ bedeutet NUR, dass die Zielperson die Spracheinstellung im LinkedIn-Profil verändert hat. Gleichzeitig kann es jedoch durchaus sein, dass sie auch noch eine andere Sprache spricht.
Beispiel:
Allein in Deutschland haben knapp 1 Millionen Menschen (Stand 09/2022) ihre LinkedIn-Profilsprache auf Englisch eingestellt. Wenn ich diese Personen „ausschließe“ verliere ich in der Regel nur wertvolle Leads, welche mir auch auf deutsch geantwortet hätten.
Ich hoffe diese Hacks & Tipps helfen dir bei der Nutzung des LinkedIn Sales Navigators.
Weitere Tipps zum LinkedIn Sales Navigator zeige ich in meinem kostenlosen Webinar „Social Selling Experts“. Zur Anmeldung geht es hier.
In unseren Social Selling Expert Workshops und Masterclasses schulen wir regelmäßig Marketing- & Sales-Teams in der richtigen Verwendung des LinkedIn Sales Navigators. Weitere Informationen dazu gibt es ebenfalls im Webinar.
Ich freue mich, dich im Webinar wiederzusehen!
Viele Grüße,
Patrick
